Otočili jsme kohoutkem evropského trhu pro Sanitino

Když máte po boku správného partnera, vaše ambice nemusí mít hranice. Zjistěte, jak jsme volbou správné digitální strategie zvýšili obrat e-shopu o desítky procent a pomohli definovat klíčové trhy pro expanzi. 

Chcete také úspěšně expandovat?

Sanitino je jeden z lídrů na trhu v oblasti koupelnového a kuchyňského vybavení. V současné době rozšiřují své portfolio také o oblast Home & Garden, působí na celkem 10 evropských trzích a expandují dál. 

My se Sanitinem spolupracujeme již téměř deset let – od roku 2017. Naše spolupráce začala celkem jednoduchým, zato ambiciózním cílem znásobit do pěti let obrat alespoň třikrát – a to právě expanzí do zahraničí. A podařilo se – dosáhli jsme ohromujícího nárůstu o 966 % během 6 let.

Mezi roky 2018 až 2022 došlo ve všech zemích k nárůstu efektivity o nejméně 20 % a celkové příjmy vzrostly desetinásobně. Například na německém a italském trhu se nám povedlo efektivitu rovnou zdvojnásobit.

Srovnání prvního pololetí 2023 a 2024 ve všech zemích

Navzdory nárůstu nákladů o 10,8 % v důsledku spuštění nového trhu jsme úspěšně zvýšili počet konverzí o 20 % a dosáhli nárůstu hodnoty konverzí o 14 %. Výdaje narostly i díky zvyšujícím se cenám za proklik, rostly ale mnohem pomaleji než hodnota konverzí. Tento růst podtrhuje naši schopnost přizpůsobit se a prosperovat. Strategické investice a velké úsilí vložené do marketingových aktivit přispěly k výraznému zlepšení celkové výkonnosti. 

Náš vztah se Sanitinem je založený na vzájemné důvěře a skvělé práci na obou stranách. Postupně jsme společně expandovali do osmi evropských zemí – konkrétně do Itálie, Nizozemska, Belgie, Francie, Rakouska, Španělska, Německa a Rumunska. V současné době vstupujeme na další trh – do Polska – a už nyní pracujeme na plánech expanze pro příštích několik let. 

Naši spolupráci jsme rozdělili do čtyř fází – pojďme si je představit: 

Počáteční fáze vstupu na trh 

Abychom zajistili úspěch, v každé zemi jsme zavedli systematický přístup. Prvním krokem byl vždy vstup na daný trh – zásadní pro nás bylo co nejvíce zvýšit povědomí o značce Sanitino a podpořit nákupy na e-shopu. 

Počáteční fáze tedy zahrnovala intenzivní průzkum trhu, analýzu konkurence, snahu pochopit nákupní chování zákazníků, abychom pak mohli náš přístup adekvátně přizpůsobit. Zaměřili jsme se na navázání pevných vztahů se zákazníky prostřednictvím cílených marketingových kampaní a propagace. 

Díky tomu se značka Sanitino stala snadno rozpoznatelnou a důvěryhodnou. 

Aplikace Market Explorer, Market Finder a Export Analysis Deck nám pomohly identifikovat vhodné trhy pro expanzi. Poskytly nám zásadní údaje pro prioritizaci jednotlivých zemí a pro vytvoření dlouhodobě udržitelné strategie expanze. Prostřednictvím nástrojů jako je Website Analysis Deck a Campaign Optimization jsme lokalizovali strukturu webových stránek a kampaní tak, abychom maximalizovali výkonnost a míru konverze. 

Výsledek této fáze: Analýza trhu, pochopení chování zákazníků, definování obchodních a strategických cílů.

Fáze růstu

Jakmile jsme se na trhu prosadili, přešli jsme do fáze růstu. Tato fáze se vyznačovala budováním silného portfolia zákazníků a stanovením SMART cílů (to znamená cílů, které jsou specifické, meřitelné, dosažitelné, realistické a časově omezené). 

Ve všech zemích Sanitino dosáhlo významného meziročního růstu – přispělo k tomu především využívání pokročilé analytiky. Od řízení kampaní podle výnosu (ROAS) jsme přešli k řízení podle marže (POAS) a ke správě kampaní na základě skutečných CRM dat jsme využili nástroje jako PowerBI a BigQuery. 

Náš přístup zahrnoval zpřesnění měření díky započítání stornovaných objednávek a reklamací – tím jsme zajistili, aby byla používaná data co nejpřesnější. Mezi klíčové ukazatele, které jsme měřili, patřil růst marže, růst příjmů, CLV a podíl na trhu. Tato fáze byla klíčová pro položení pevných základů pro další expanzi. 

Výsledek této fáze: Nastavení pokročilého měření a optimalizace, odesílání vratek a stornovaných objednávek do systému PowerBI a Google Ads, zpřesnění dat. Zvýšení prodejů o minimálně 20 %, zvýšení efektivity. 

Fáze expanze

V této fázi jsme se zaměřili na rozšíření produktové řady a vylepšení nabídky služeb – například zavedení různých způsobů platby a rychlejší možnosti doručení. Zásadní roli tu hrála umělá inteligence od Googlu. Nasadili jsme Google Smart Shopping a později také kampaně Performance MAX, které díky machine learningu výrazně zvýšily efektivitu. Naše A/B testy potvrdily výhody těchto kampaní oproti tradičním kampaním v PLA. 

Důležitá součást této fáze: Vstup na alespoň jeden nový trh ročně 

Začali jsme opět průzkumem, analýzou konkurence a analýzou chování zákazníků, abychom pro každou zemi vytvořili expanzní strategii šitou na míru. Klíčová byla transformace dat – kampaně v Google Ads jsme optimalizovali tím, že jsme algoritmu poskytli lepší vstupy a místo údajů o tržbách jsme pracovali s údaji o maržích. K ladění kampaní jsme využili různé nástroje v rámci Google Ads – například keyword planner, aukční statistiky, Google Merchant Center nebo plánovač zásahu a výkonu. 

Kampaně jsme rozdělili do několika oblastí: 

• Nákupní kampaně (původně manuálně CPC, potom Smart Shopping a nyní Performance MAX)
• Search kampaně (brandové kampaně, top produkty a kategorie, DSA a FDSA)
• Dynamický obsahový remarketing

Pomocí remarketingových publik a vlastních zákaznických seznamů jsme se snažili pro naše kampaně využívat co nejlepší a nejpřesnější data. 

Výsledek této fáze: Rozšíření produktového portfolia, rozšíření služeb a AI algoritmů. Minimálně ztrojnásobení obratu do pěti let díky expanzi do dalších zemí. 

Finální fáze

Poslední fáze je fází dalšího vývoje a zdokonalování toho, co již funguje. Přestože v některých zemích stále pokračujeme ve fázích růstu a expanze, neustále získáváme nové zákazníky a zlepšujeme naše služby.

Díky GBS konzultacím jsme přizpůsobili naši provozní strategii pro klíčové trhy. Kromě toho jsme vylepšili zákaznickou zkušenost na vstupních a produktových stránkách, zlepšili jsme zákaznickou podporu, zvýšili transparentnost a přizpůsobili nákupní proces pro konkrétní země. 

Obrat se na stávajících trzích zdvojnásobil a ve všech zemích došlo k meziročnímu nárůstu alespoň o 20 %. Naše meziroční cíle zůstávají stejně ambiciózní: usilujeme o další růst o 20 % v každé zemi. 

Abychom růst podpořili, zkoumáme také potenciál kampaní na podporu povědomí o značce v Google Ads. Plánujeme využívat pokročilejší metody a nástroje, jako je SA 360 a DV 360, abychom si udrželi konkurenční výhodu.

Díky kombinaci strategického plánování, transformace dat a efektivního využívání pokročilých nástrojů a technologií jsme Sanitinu zajistili dobrou pozici pro trvalý úspěch a další expanzi na globálním trhu.

Chcete také pomoct s expanzí? 

Víme, co funguje. Dejte nám vědět a podíváme se na to společně.