Chcete expandovat svůj e-shop do zahraničí? Vyhněte se těmto 3 chybám

Rozšířit svůj e-shop na nové trhy je krok, ke kterému se v nějakém bodě dostane každý podnikatel. Rozhodně ale není dobrý nápad vrhnout se do expanze po hlavě a bez plánu. Přečtěte si, čeho se při expanzi rozhodně vyvarovat. 

Jaké jsou nejčastější chyby při expanzi?
Jaké jsou nejčastější chyby při expanzi?

1. Nenastavené cíle a nejasná očekávání

Bez jasně definovaných cílů a očekávání je složité měřit úspěch. Hned ze začátku je důležité zodpovědět si otázky, proč chcete expandovat do zahraničí a co vám to má přinést. 

  • Cílem může být navýšení obratu. Rovnice je pak jednoduchá: Nový trh = noví zákazníci = víc objednávek. 

  • Nebo můžete expandovat kvůli diverzifikaci rizika. Expanzí snížíte závislost na jednom konkrétním trhu a negativní ekonomické nebo politické události v jedné zemi nemusí mít tak velký dopad na vaši firmu. 

Všeobecně jsou globální značky považovány za důvěryhodnější a stabilnější. Expanze tak může zlepšit reputaci vaší značky, zvýšit konkurenceschopnost a loajalitu zákazníků.

Nastavit cíle a očekávání nám v Proficiu pomáhá připravený business case pro konkrétní země. 

Abychom mohli vše naplánovat, potřebujeme zjistit vyhledávanost klíčových slov v dané vertikále na základě klientova  produktového portfolia. Spolu s hledaností zjistíme CPC a CTR pro searchové a shoppingové kampaně. Nejtěžší částí bývá odhad konverzního poměru webu, který při zpracovávání business case vidíme vždy raději pesimističtěji – než abychom měli příliš optimistická očekávání a pak nenaplnili cíle.

Stejně tak je potřeba počítat s určitým obdobím během etablování se na daném trhu. Na začátku váš e-shop nikdo nezná – to se odráží v nižší důvěryhodnosti a ve vyšších investicích do marketingu, které ústí do slabého konverzního poměru a vysokých cen za konverze. 

Toto „zkušební období“ může trvat 3 – 6 měsíců, kdy je potřeba počítat s tím, že vaše marketingové aktivity nemusí mít vysokou efektivitu. 

Dobře postavený mediaplán je zárukou naplnění nastavených cílů a očekávání. 

Filip Fandl

Filip Fandl

Digital Strategist

2. Výběr trhu podle pocitu 

Výběr trhu bez důkladné analýzy může vést ke vstupu na nesprávný trh. Firmy často volí trhy na základě osobních preferencí nebo doporučení, místo faktických dat a analýz. Každý trh je jiný a to, že se vašemu známému daří v Německu neznamená, že je to vhodný trh i pro váš byznys. 

Abyste se vyhnuli problémům s výběrem nesprávného trhu, investujte do exportní analýzy a vyberte si trh, kde má vaše firma potenciál. Nenechejte nic náhodě. Prozkoumejte poptávku po produktech ve své kategorii a buďte připraveni na odlišené nákupní chování cílové skupiny. 

Víte, které online kanály vedou největší návštěvnost  na weby vaší konkurence, nebo dokonce jak se vyvíjí CPC klíčových slov? 

Dnes už naštěstí nemusíte nechávat výběr země pro expanzi na náhodě. Vzhledem k tomu, že jsme jako jedna ze dvou českých agentur členem International Growth Agency Programu od Google, máme k dispozici nástroje, které nejsou veřejně dostupné. Našim klientům tak umíme poskytnout dostatečné množství informací pro to, aby mohli dělat kvalifikovaná rozhodnutí. 


Můžeme porovnávat klíčové parametry v jednotlivých zemích mezi sebou a vybrat tu nejlepší možnost. 

Velikost poptávky po produktech ve vaší vertikále je klíčovým parametrem, který rozhoduje o tom, do jaké země vstoupit. 


Zaměřovat se na vlastní cíle a procesy místo potřeb zákazníků může vést k jejich nízké spokojenosti. Firmy často předpokládají, že to, co funguje na domácím trhu, bude fungovat i v zahraničí. Čeká je pak ztráta zákazníků a nízká opakovaná míra nákupů. Nespokojení zákazníci totiž rychle přejdou ke konkurenci, která lépe rozumí jejich potřebám. 

Zodpovězte si základní otázku: Proč by měli zákazníci nakupovat právě u vás? Zaměřte se na jejich potřeby, dělejte výzkumy spokojenosti a přizpůsobujte se zpětné vazbě. Vytvořte procesy, které umožní neustálé zlepšování zákaznické zkušenosti. Rozumíte nákupnímu chování svých potenciálních zákazníků v zahraničí? 

Rádi říkáme, že výběr vhodného trhu jednoduše není o pocitech, ale o datech. 

3. Vstup na velký počet zahraničních trhů zároveň 

Brzděte své ambice. Důležitá je kvalita, ne kvantita. Expanze je proces, který se do určité míry dá replikovat. Psychicky i finančně méně náročné je zaměřit se pro začátek na maximálně dva trhy a další přidávat postupně. 

V průběhu expanze totiž zjistíte, kolik nástrah vás čeká a při vstupu na další už vás nic nepřekvapí. Pokud chcete lépe diverzifikovat riziko a škálovat, naplánujte si přidávání dalších trhů v kratším časovém rámci – ale ne zároveň. 


Například u klienta Sanitino se nám postupná expanze víc než vyplatila. Po exportních analýzách jsme nastavili strategii tak, aby bylo Sanitino schopné každý rok vstoupit na 1 až 2 trhy. Původní cíl ztrojnásobit tržby jsme překonali a příjmy jsme zvýšili desetinásobně. Od roku 2022 s námi Sanitino expandovalo do 10 zemí po celé EU – víc si můžete přečíst v této case study

Chcete také pomoct s expanzí? 

Víme, co opravdu funguje. Dejte nám vědět a podíváme se na to společně.

Stačí se nám ozvat!

Odesláním formuláře souhlasíte s poskytnutím osobních údajů.